区区一个鸡爪,如何卖到9.8个亿?

本以为可以做一辈子的火锅,却意外走进了泡椒领域,为此赔了4家火锅店,还搭上了自家的房子。就是靠这种坚持,他把卖鸡爪卖了9个亿。他就是有友食品的当家人鹿有忠。

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1955年,鹿有忠出生于重庆。都说“湖南人不怕辣,贵州人辣不怕,四川人怕不辣,”的确,在湿润多雨的重庆,辣椒不是调味品,而是食物的灵魂,“又麻又辣才过瘾。”

母亲就是做饭的一把好手,荤豆花、酸菜鱼都是老人家的拿手菜,鹿有忠吃多少都不够。

1983年,母亲干脆在家门口开了一家火锅店,虽然店面仅有4张桌子,不过凭着母亲的手艺,生意做得红红火火,最起码让全家人衣食无忧。

然而,小本买卖仅仅维持了5年。到了1988年,重庆火锅业迎来大发展,那一年,“宽板凳”、“奇火锅”等连锁店异军突起,遍地开花,生生把鹿有忠母亲的火锅店给挤跨了。

母亲年龄大了,准备就此洗手不干。不过,鹿有忠咽不下那口气,“从哪里跌倒就要从哪里爬起来。”

但是,那些品牌火锅要么羊肉新鲜,要么调料独特,要么服务到位,像鹿有忠家仅仅靠小本经营,没有任何特点,如何能够立足?所以,他琢磨了大半年也没有琢磨出个什么道道来。

直到泡菜进入了他的视野。那是1993年春天,全家人吃团圆饭,母亲做了一桌子的鸡鸭鱼肉,小侄女却觉得油腻,点名道姓要吃泡菜。

鹿有忠眼睛一亮!可别小看泡菜,在四川已经有1000多年的历史。原料虽然都是些不起眼的家常菜,如萝卜,野山椒、豇豆,盖菜,子姜、辣椒等等,但是经过坛子一发酵,可就变成了味道咸酸的开胃小菜,尤其化解油腻,真叫一绝。

“调料之外,再加一盘泡菜!”于是,鹿有忠把泡菜变成了调味品,并开发出泡菜系列,包括泡菜炒回锅肉、泡菜炒烧鱼等10多个品种。

结果,就凭这么一款小菜,不仅救活了鹿有忠的火锅店,更让他一口气在重庆和和成都开出4家分店。

1996年秋,鹿有忠偶然从泡菜坛子捞出几个鸡爪子,估计是厨师忙中出错,胡乱丢进去的。他正要发火,却发现鸡爪子酸辣酸辣的。那个酸,不同于醋酸,辣也不是纯粹的干辣,“酸辣中和,脆香鲜辣”,结果他一口气把5个鸡爪子全吃了。

当时,重庆的鸡爪子都是在用卤水卤出来的,味道偏咸,吃起来不脆。“泡菜从来都只是泡素菜,没有泡过肉,既然鸡爪子味道这么好,干嘛不试试?”

于是,他把野山椒放进坛子,再把鸡爪过了开水,用凉水洗净,切成小段放进去。一周后,酸辣爽口、皮韧肉香的泡椒凤爪就大功告成了。

很快,餐馆里多了一道菜,“泡椒凤爪”,果然,一经推出,就大受食客追捧,很多顾客更是大包小包带回家,作为家里喝啤酒的必备小菜。

客人一打包,鹿有忠的脑子就活了,“要是能把泡椒凤爪卖到每一个家庭,那是多大的一个市场?”如果再把它卖到全国呢?鹿有忠越想越兴奋。

于是,1997年春节一过,鹿有忠就成立了有友食品,专门生产泡椒凤爪。

很快,大单就来了,当年3月,他接到了成都一家超市700件的大单子。工人连续熬了4个晚上,终于在第5天赶制完毕。第六天一大早,鹿有忠就亲自开着小货去往成都。

不过,等他一打开车门,却闻到一股异味,仔细一看,原来是真空包装的鸡爪全部涨袋了。鹿有忠傻眼了,“怎么真空包装也会有保质期呢?”但是,对方是不可能要变质的鸡爪的。

一夜之间,就损失了27万,更让人绝望的是,涨袋的问题不解决,损失仍将继续扩大。

而且,由于鹿有忠过于专注鸡爪研究,火锅店疏于管理,成都3家分店已经亏损严重,只有本地的一家还能勉强维持。

跟着鹿有忠创业的元老都觉得他疯了,好好的生意不做,偏偏去研究鸡爪子,于是都散伙了,鹿有忠一下就成了光杆司令,随后重庆3家酒楼的生意不得不低价转让,这一来鹿有忠不但损失了500万,还欠下了100多万的债务。

关键之后,妻子站了出来,她拿出100万的存折,那是用家里的房子,从江北支行贷的,“就当我们从头开始。”

资金不断,就还有希望。不过,鹿有忠很清楚,最关键的涨袋问题解决不了,投入再多的钱也是白搭。

当年8月,鹿有忠提着一袋凤爪来到西南农大的食品研究所。一位老教授还听完鹿有忠的讲述,就告诉他,“你胆子太大了,敢用泡菜的方法来泡肉。”

怎么回事?原来,凤爪在自然发酵过程中会产生菌种,正因为菌种的存在才会引发食品变质。要说教授就是教授,通过优选复合乳酸菌种,三下五除二就搞定了棘手的变质问题,“既保证了泡凤爪的口感,又能让保鲜时间得以延长。”

不过此刻,100万也烧得差不多了。没钱打广告,鹿有忠就在重庆市中心一家公交站摆摊。刚开始,人们不敢吃,鹿有忠就自己先吃,然后让大家品尝,“不好吃,不用给钱”。

有胆大的嘴馋,尝一个,结果刚入口,整个舌头、嘴唇都被辣味侵占,“吃了还想吃。”

有了一些名气以后,鹿有忠就到市场上去铺点,小卖部、商场,凡是跟食品经营沾边的,他都逐一上门拜访。

转机出现在2000年,那一年,鹿有忠把100箱泡椒凤爪拉到了重庆展销会上。结果,货物一到,立马就有顾客去买,由此带动了1000多人疯抢,“赶快把它抱住,害怕被抢,当时完全是抢。”

结果,15天的展销会还没结束,他的泡椒凤爪就出了名,很多超市纷纷上门订货。

这一火不要紧,同行马上开始仿制,仿制也就算了,关键还过来挖墙脚。2001年五一,厂里质检部的一位总监被挖走了,“一套房子,外加1.5倍工资,”要知道,当时,厂里掌握泡椒凤爪核心技术的人也就3个,那位总监就是其中之一。

一时间,市场大大小小的泡椒凤爪此起彼伏,促销、广告铺天盖地而来。吃一堑长一智,鹿有忠学聪明了,他马上向国家知识产权局递交了泡椒凤爪的发明专利,“堵上了后门。”

此后,鹿有忠一鼓作气开发出泡椒竹笋、泡椒鸡翅等50多款产品。

刚开始,在重庆,鹿有忠没有采用经销的模式,而是直销,“重庆的15家商超亲自送货。”不过重庆一个城市,鹿有忠还顾得过来,但是全国怎么办?于是,鹿有忠把全国划成北京、上海等七个大区,“根据7个区域划片管理。”

谁来管理?当然是经销商。为了吸引经销商,鹿有忠给足了甜头,“返利8%,卖不出去的无条件退货,”结果,2个月就拉起了12个一级经销商,120家二级经销商。

当然,经销商都是些人精,没点手腕是不会听吆喝的。

2003年,鹿有忠对经销商政策进行3点调整。首先是提货先打款,不打款不发货,其次是对经销商进行等级评定,最后是不容许串货,“轻者返款,重者停止供货,取消经销资格。当然,优秀的经销商年底的奖励力度也很大,“直接给钱,给车。”

重奖重罚之下,经销商开始玩命干,到了2005年华北、华东、华中、华南等各大省会城市都有了泡椒凤爪的身影。这一年,鹿有忠的营收突破500万。

此后,为满足全国不同地方的口味,鹿有忠又开发出麻辣爽口的椒香口味,酸酸辣辣的酸菜口味,以及口味较淡的山椒口味。那段时间,很多女生追韩剧,男生看球赛,泡椒凤爪都是标配。

不过,天有不测风云,就在鹿有忠挽起袖子进军全国之时,2011年,江苏突然爆发了毒凤爪事件。

鹿有忠不敢怠慢,“必须打起十二分精神。”此后,不管是鸡爪,还是辣椒等辅料,都统一采购,并选择最靠谱的供应商,确保所有原材料都抽样检测,来源可追溯。

当然控制成本也颇费脑筋。鹿有忠会根据原材料供应的淡旺季制定采购计划,比如说禽流感事件过后,鸡爪价格会一路走低,于是鹿有忠趁机大举采购。

该省的钱省,该花的必须花。2006年,鹿有忠砸下2000多万,从美国引进生物保鲜技术,进一步减少食品的添加剂,“保证营养价值。”

保鲜是有了,但是口感就大不如从前。这个时候,辐照杀菌走进了鹿有忠的视野,“专门处理密封包装的物品,穿透性强,关键无毒物残留。”

安全+保鲜+口味,三管齐下,鹿有忠就此走入快车道,到了2013年,经销商达到700多家,一年营收突破10个亿。

2014年,鹿有忠带着有友食品上登录新三板,他的身价直逼26亿。 

如今鹿有忠已开发出泡制品、卤制品和调味品等三大系列200多款产品,仅2016年一年就卖出近1亿包泡椒凤爪!

“继续奉献安全放心的休闲美食,永远走在创业路上,”这是鹿有忠对未来的期许,也是对消费者的承诺。

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